Bid Teamet og folkene bag dem

Indrømmet, jeg har en svaghed for talentshows. Det begyndte en del år tilbage med Susan Boyle og er siden eskaleret til et niveau, hvor jeg kan sidde klinet til YouTube i timevis.

Ikke mindst The Voice er utroligt godt TV for en Bid Manager. Men ikke på grund af det håbefulde talent på scenen eller kendisserne, der kæmper en kamp-i-kampen indbyrdes. Nej, simpelt hen på grund af heppekoret. Bag scenen står familie og venner nemlig og hepper det bedste, de har lært. Man kan se, at nerverne sidder uden på tøjet, og at de krydser fingre helt ind i sjælen for en lykkelig udgang.

Bid Management og tilbudsskrivning er som at stå nervøs og tyndhudet på en scene i konkurrence med andre (næsten) lige så talentfulde teams. Når Bid Teamet har fuld opbakning hos ledelsen og i virksomheden, får talentet luft under vingerne og Teamet kan præstere det næsten umulige.

Nyd disse tre optrædener og ikke mindst den hjerteskærende og superloyale opbakning, Conor Scott med “Starry Eyed”, Noémie Lorzema med “Lift Me Up” eller alt for cool Tessanne Chin med “Try”.

IN IT 2 WIN IT!

 

Bid Ninja søges!

De 20 mest efterspurgte kompetencer/kvalifikationer inden for Bid Management.

Virksomhederne er på jagt efter de bedste folk inden for tilbudsstyring.

Er du fx engageret, energisk, dedikeret, selvstændig, systematisk, struktureret, vedholdende, kvalitetsbevidst og fleksibel?

Sakset fra stillingsopslag i 2016 kommer her listen over de 20 mest efterspurgte klumper af kompetencer/kvalifikationer for Bid Managers og Proposal Managers:

  1. Kan inspirere, motivere og gå forrest som det gode eksempel
  2. Kan bidrage med unik faglighed og erfaring i disciplinen at udvikle vindende tilbud
  3. Kan dokumentere resultater i form af vundne tilbud til off. og private virksomheder
  4. Kan overvåge og kvalificere aktuelle udbudssager og facilitere Bid/NoBid
  5. Kan dissekere et komplekst udbudsmateriale og fremdrage væsentlige pointer til brug for det taktiske spil i tilbudsfasen
  6. Kan sparre om det vindende løsningsdesign og bidrage inden for leverancemodel, værdiskabelse, gevinstrealisering mv.
  7. Kan navigere i det evige krydsfelt mellem salg, økonomi, jura, organisationsudvikling, projekt- og forandringsledelse
  8. Kan anvende gængse analyse- og hjælpeværktøjer, herunder SWOT, konkurrentanalyse, Cost-Scrubbing, Price-To-Win og Pwin
  9. Kan rådgive om compliance, begrænsninger og muligheder inden for det udbudslovgivning og -regulering
  10. Kan varetage ledelsesinformation, herunder synliggøre og drøfte kommercielle og kontraktuelle temaer
  11. Kan sikre governance i de interne tilbuds- og godkendelsesprocesser
  12. Kan samarbejde med både kunderne, teamet, fageksperterne og ledelsen
  13. Kan besætte dedikerede, velfungerende, agile, vindende tilbudsteams
  14. Kan navigere sømløst mellem domæne, produkt, proces, metode, services og ydelser
  15. Kan kommunikere og koordinere på højt niveau, herunder facilitere kick-offs, stand-ups, workshops, war room, teambuilding, reviews, retrospectives og øvrige moderne, agile lære- og tilbudsprocesser
  16. Kan skifte problemfrit mellem helheden og detaljen
  17. Kan anvende kontorpakken på superbrugerniveau og udarbejde tilbuds- og projektdokumentation af høj kvalitet
  18. Kan tænke og skrive kunderettet
  19. Kan overlevere vundne sager til leverance/kontraktstyring
  20. Kan udvikle og forbedre tilbudsprocessen løbende (Bid Excellence)

IN IT 2 WIN IT!

Omkostninger til Bid Management eskalerer

 

Ofte beklager kunder sig over en ringe tilbudskvalitet, hvilket man godt kan forstå.

De må formentlig læse meget l*** igennem hver gang.

Imidlertid viser denne undersøgelse, at utilfredsheden går den anden vej også: “Infrastructure procurement ‘in crisis’ as bid costs escalate.”

I udpluk er her lidt af brokkeriet fra tilbudsgiversiden…

 

  • Ikke tilstrækkeligt samspil mellem ordregiver og potentielle leverandører inden udbudsfasen
  • Åbne udbud – fx uden prækval – hvilket giver for stort til felt af ikke-kvalificerede tilbudsgivere
  • Ikke gennemarbejdet udbudsmateriale
  • Dårlig styring af udbudsprocessen
  • Ingen eller ringe tilbagemelding på de afleverede tilbud efter udbudsfasen

Gælder dette også i Danmark?

Det gode tilbudsarbejde

At udarbejde et højtscorende/vindende tilbud er en kompleks, konkurrencepræget øvelse.

Som skarp Bid Manager skal man kunne spotte kvalitet – og mangel på samme – nærmest intuitivt.

Et højtscorende tilbud skal:

  • Overholde formalia
  • Opfylde kravene relevant, tilføje værdi
  • Være let at evaluere
  • Være overbevisende i tekst og grafik
  • Være kunderettet

Arbejder Bid Management i din virksomhed med alle fem punkter?

IN IT 2 WIN IT

At vinde mere forretning kræver disse tre ting:

  • At virksomheden leverer produkter/ydelser af høj kvalitet til eksisterende kunder
  • At virksomheden har konkurrencedygtige priser og forstår at prissætte rigtigt (PTW)
  • At virksomheden kan udarbejde tilbud af høj kvalitet

Har vi glemt noget?

Proactive bidding

En moden salgsorganisation arbejder med Capture Planning. Det handler om løbende, uformelle salgsaktiviteter, inden et evt. udbud ser dagens lys og skodderne dermed smækkes i.

Det drejer sig om domæneviden og om kundernes ”pains and gains”.

USP’er er vigtige. UBP’er er endnu vigtigere.

Bid Manageren skal løbende være i dialog med KAM’er, projektledere m.fl. for at opsamle relevant information og ”forme” de kommende udbud, så de kan vindes på kvalitet, kompetencer, processer, sikkerhed og tillid – og ikke kun på skarp pris

Hvordan arbejder din virksomhed med Capture Planning?